PARTE 3: Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
CAPÍTULO XII
Quando tudo falhar, experimente isto
Charles Schwab tinha um feitor de fundição cujos homens não estavam produzindo sua cota de produção. "Como é que um homem capaz como você não pode fazer com que essa fundição produza o que devia produzir?", perguntou Schwab. "Não sei", respondeu o feitor, "tenho agradado aos homens; tenho-os incentivado, feito promessas de melhorias; tenho ameaçado reduzir o salário e mesmo despedi-los. Mas nada dá resultado. Não querem produzir".
Isto aconteceu no fim do dia, pouco antes de a turma da noite tomar o seu posto. "Dê-me pedaço de giz", pediu Schwab ao feitor e, voltando-se para o homem mais próximo, disse: "Quantas fornadas fez a sua turma hoje?" "Seis". Sem dizer palavra, Schwab escreveu a giz, no solo, um grande número seis, e foi-se embora.
Quando a turma da noite chegou, os seus homens viram o "6" e perguntaram o que significava aquilo. "O chefão esteve aqui hoje", disse um homem da turma diurna. "Perguntou-nos quantas fornadas nós fazíamos, dissemos seis. Ele então escreveu no chão com giz".
Na manhã seguinte Schwab foi novamente a fundição. A turma da noite havia apagado o "6" e substituído por um grande "7".
Quando o pessoal do dia chegou para o trabalho viu um grande "7" desenhado no chão. Assim, a turma da noite pensou que era melhor do que a turma diurna, não foi? Pois bem, estes iam mostrar-lhes uma ou duas coisas. Trabalharam com entusiasmo e, ao largarem o trabalho a noite, deixaram atrás de si um enorme, um gigantesco "10". As coisas estavam melhorando.
Dentro em breve esta fundição, que se achava colocada no último lugar em rendimento, estava produzindo mais trabalho do que qualquer outra fundição na fábrica.
O princípio? Deixe Charles Schwab dizer com suas próprias palavras.
"O meio para conseguir a realização de tais coisas", diz Schwab, "é estimular a competição. Não prego isto como sórdido meio de ganhar mais dinheiro, mas como desejo de sobrepujar".
O desejo de sobrepujar! O desafio! Vencer o competidor! Um meio infalível de apelar para os homens de espírito.
Sem um desafio, Theodore Roosevelt nunca teria sido presidente dos Estados Unidos. O "Rough Rider" acabava de regressar de Cuba quando foi escolhido para governador do Estado de Nova York. A oposição descobriu que ele não residia há muito tempo no Estado; e Roosevelt só mostrou vontade de retirar sua candidatura. Thomas Collier Platt, então senador em Nova York, o desafiou. Virando-se subitamente para Theodore Roosevelt, gritou com voz retumbante: "Será o herói de San Juan Hill um covarde?" Roosevelt permaneceu na luta e o resto pertence à história.
Um desafio não mudou apenas sua vida; teve um efeito real na história de uma Nação.
"Todos os homens têm medo, mas o bravo repele seu medo e avança, por vezes rumo à morte - mas sempre rumo à vitória". Era esse o lema da Guarda do Rei na antiga Grécia. Que maior desafio pode ser feito ao homem? Haverá maior desafio que possa ser lançado ao homem, senão a oportunidade de vencer seu próprio medo?
Quando Al Smith foi governador de Nova York, era contra o desafio. Sing-Sing, a mais notável penitenciária ao ocidente da ilha do Diabo, estava sem diretor. Escândalos vinham tendo lugar dentro de suas paredes, escândalos e rumores bem desagradáveis. Smith necessitava de um homem de pulso, um homem de ferro, para dirigir Sing-Sing. Mas quem? Mandou convidar Lewis E. Lawes, de New Hampton. "Quem pensa você pode tomar conta de Sing-Sing?", perguntou jovialmente quando Lawes se apresentou. "Eles precisam lá de um homem com experiência".
Lawes estava hesitante. Conhecia os perigos de Sing-Sing. Tratava-se de uma nomeação política e como tal sujeita às oscilações dos caprichos políticos. Diretores tinham ido e vindo - um deles demorou-se apenas três semanas. Tinha uma carreira a considerar. Valeria a pena arriscá-la?
Al Smith notou-lhe a hesitação, recostou-se na poltrona e sorriu. "Meu jovem amigo", disse, "não o censuro por estar hesitando. Trata-se de uma empreitada difícil. Exige um grande homem para ir e ficar lá".
Smith estava lançando um desafio. Seria ele o homem indicado? Lawes gostou da idéia de aventurar-se num cargo que era destinado a um "grande homem". Por isso foi. E ficou. Ficou e tornou-se o mais famoso diretor de prisão de seu tempo. Seu livro 20.000 Dias in Sing-Sing teve centenas de milhares de volumes vendidos. Seus programas de rádio e suas histórias da vida da prisão inspiraram dezenas de fitas cinematográficas. E sua "humanização" dos criminosos realizou milagres no sistema de regeneração dos criminosos.
Harvey S. Firestone, fundador da Firestone Tire & Rubber, disse o seguinte: "Nunca acreditei que pagamento e só pagamento pudesse aproximar e manter unidos bons homens. A coragem, sim, e o desafio".
Frederic Herzberg, um dos maiores cientistas do comportamento, concordou com essa opinião. Ele estudou em profundidade as atitudes com relação ao trabalho de milhares de pessoas, que incluíam desde operários a dirigentes. Segundo sua descoberta, qual seria o fator motivador: um aspecto do trabalho que se revelava mais estimulante? Dinheiro? Boas condições de trabalho? Os benefícios oferecidos pela empresa? Não, nenhum deles. O fator mais importante que motivava os homens era o próprio trabalho. Se o trabalho era excitante e interessante, o trabalhador empenhava-se nele e sentia-se motivado a realizar um bom serviço.
Eis o que toda pessoa de sucesso deseja: a luta, o desafio. A oportunidade para a auto-expressão. A oportunidade para provar seu valor, para sobrepujar, para vencer. Eis o que motiva as corridas a pé, as exposições de porcos e os concursos de toda a espécie. O desejo de sobressair. O desejo de sentir-se importante.
PRINCIPIO 12:
Lance um desafio.
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RESUMO DA PARTE 3: Como conquistar as pessoas para o seu modo de pensar
Principio 1: O melhor meio de vencer uma discussão é evitá-la.
Princípio 2: Respeite a opinião alheia. Nunca diga: "Você está errado".
Princípio 3: Se errar, reconheça o erro imediatamente e com ênfase.
Princípio 4: Comece de um modo amigável.
Princípio 5: Consiga que a outra pessoa diga "sim, sim", imediatamente.
Princípio 6: Deixe a outra pessoa falar durante a maior parte da conversa.
Princípio 7: Deixe a outra pessoa pensar que a idéia é dela.
Princípio 8: Procure honestamente ver as coisas pelo ponto de vista alheio.
Princípio 9: Mostre-se simpático às idéias e desejos alheios.
Princípio 10: Apele para os mais nobres motivos.
Princípio 11: Dramatize suas idéias.
Princípio 12: Lance um desafio.
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VERSÃO ORIGINAL EM INGLÊS:
12 - When Nothing Else Works, Try This
Charles Schwab had a mill manager whose people weren't producing their quota of work. "How is it," Schwab asked him, "that a manager as capable as you can't make this mill turn out what it should?" "I don't know," the manager replied. "I've coaxed the men, I've pushed them, I've sworn and cussed, I've threatened them with damnation and being fired. But nothing works. They just won't produce."
This conversation took place at the end of the day, just before the night shift came on. Schwab asked the manager for a piece of chalk, then, turning to the nearest man, asked: "How many heats did your shift make today?" "Six." Without another word, Schwab chalked a big figure six on the floor, and walked away.
When the night shift came in, they saw the "6" and asked what it meant. "The big boss was in here today," the day people said. "He asked us how many heats we made, and we told him six. He chalked it down on the floor." The next morning Schwab walked through the mill again. The night shift had rubbed out "6" and replaced it with a big "7."
When the day shift reported for work the next morning, they saw a big "7" chalked on the floor. So the night shift thought they were better than the day shift did they? Well, they would show the night shift a thing or two. The crew pitched in with enthusiasm, and when they quit that night, they left behind them an enormous, swaggering "10." Things were stepping up. Shortly this mill, which had been lagging way behind in production,
was turning out more work than any other mill in the plant.
The principle? Let Charles Schwab say it in his own words: "The way to get things done," say Schwab, "is to stimulate competition. I do not mean in a sordid, money-getting way, but in the desire to excel."
The desire to excel! The challenge! Throwing down the gauntlet! An infallible way of appealing to people of spirit.
Without a challenge, Theodore Roosevelt would never have been President of the United States. The Rough Rider, just back from Cuba, was picked for governor of New York State. The opposition discovered he was no longer a legal resident of the state, and Roosevelt, frightened, wished to withdraw. Then Thomas Collier Platt, then U.S. Senator from New York, threw down the challenge.
Turning suddenly on Theodore Roosevelt, he cried in a ringing voice: "Is the hero of San Juan Hill a coward?" Roosevelt stayed in the fight - and the rest is history. A challenge not only changed his life; it had a real effect upon the future of his nation.
"All men have fears, but the brave put down their fears and go forward, sometimes to death, but always to victory" was the motto of the King's Guard in ancient Greece. What greater challenge can be offered than the opportunity to overcome those fears?
When Al Smith was governor of New York, he was up against it. Sing Sing, at the time the most notorious pen-itentiary west of Devil's Island, was without a warden. Scandals had been sweeping through the pristin walls, scandals and ugly rumors. Smith needed a strong man to rule Sing Sing - an iron man. But who? He sent for Lewis E. Lawes of New Hampton.
"How about going up to take charge of Sing Sing?" he said jovially when Lawes stood before him. "They need a man up there with experience."
Lawes was flabbergasted. He knew the dangers of Sing Sing. It was a political appointment, subject to the vagaries of political whims. Wardens had come and gone - one had lasted only three weeks. He had a career to consider. Was it worth the risk?
Then Smith, who saw his hesitation, leaned back in his chair and smiled. "Young fellow," he said, "I don't blame you for being scared. It's a tough spot. It'll take a big person to go up there and stay."
So Smith was throwing down a challenge, was he? Lawes liked the idea of attempting a job that called for someone "big."
So he went. And he stayed. He stayed, to become the most famous warden of his time. His book 20,000 Years in Sing Sing sold into the hundred of thousands of copies. His broadcasts on the air and his stories of prison life have inspired dozens of movies. His "humanizing" of criminals wrought miracles in the way of prison
reform.
"I have never found," said Harvey S. Firestone, founder of the great Firestone Tire and Rubber Company, "that pay and pay alone would either bring together or hold good people. I think it was the game itself."
Frederic Herzberg, one of the great behavorial scientists, concurred. He studied in depth the work attitudes of thousands of people ranging from factory workers to senior executives. What do you think he found to be the most motivating factor - the one facet of the jobs that was most stimulating? Money? Good working conditions? Fringe benefits? No - not any of those. The one major factor that motivated people was the work itself. If the work was exciting and interesting, the worker looked forward to doing it and was motivated to do a good job.
That is what every successful person loves: the game. The chance for self-expression. The chance to prove his or her worth, to excel, to win. That is what makes foot-races and hog-calling and pie-eating contests. The desire to excel. The desire for a feeling of importance.
• Principle 12 - Throw down a challenge.
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In A Nutshell - Win People To Your Way Of Thinking
• Principle 1 The only way to get the best of an argument is to avoid it.
• Principle 2 Show respect for the other person's opinions. Never say, "You're wrong."
• Principle 3 If you are wrong, admit it quickly and emphatically.
• Principle 4 Begin in a friendly way.
• Principle 5 Get the other person saying "yes, yes" immediately.
• Principle 6 Let the other person do a great deal of the talking.
• Principle 7 Let the other person feel that the idea is his or hers.
• Principle 8 Try honestly to see things from the other person's point of view.
• Principle 9 Be sympathetic with the other person's ideas and desires.
• Principle 10 Appeal to the nobler motives.
• Principle 11 Dramatize your ideas.
• Principle 12 Throw down a challenge.
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